Value da sua
empresa
Qual é
o valor de um cliente?
À 1ª
vista, essa pergunta pode parecer impossível de responder.
Afinal,
nenhum negócio sobrevive sem clientes, e só quem é empreendedor sabe o esforço
necessário para conseguir cada um deles.
Porém, as ferramentas digitais cê compreenderá os aspectos que influenciam suas vendas, além de entender o papel do desenvolvimento e da motivação no desempenho da equipe de vendas. E saberá, ainda, como implementar ações que conquistem os clientes. Vamos começar?
Os 6 (seis) módulos contemplam:
Vender mais ou melhor?
O profissional de vendas
Conquistando os clientes
Definindo ações
Como gerar resultados?
Escutando o mercado
LTV:
o que é e como calcular o Lifetime mudaram a
forma com se faz negócios, e um dos motivos é a possibilidade de medir quase
tudo em uma estratégia de marketing e vendas.
Entre
os elementos que você pode (e deve) conhecer bem, está o lifetime value — que responde a pergunta que abriu este post.
Na
prática, essa métrica pode ensinar muito sobre vários aspectos da empresa e
ajudar você a se organizar melhor para garantir um futuro saudável para o seu
empreendimento.
Quer saber mais sobre lifetime value e como usar esse indicador no dia a dia para tomar decisões melhores? Então vamos lá!
O que é lifetime value?
A
tradução do termo inglês “lifetime value” ou LVT é “valor vitalício” e pode ser
facilmente entendida quando a colocamos no contexto certo. Essa métrica estima
o lucro líquido da vida de um cliente dentro da empresa.
O
valor vitalício de um cliente é quanto dinheiro ele vai dar à sua empresa por
todo o tempo em que comprar de você.
Como
assim?
Vamos
dar um exemplo para ficar mais fácil de entender:
Pense
que um dos seus clientes fez 4 compras ao longo de 2 anos, e depois nunca mais
comprou nada.
Cada
compra teve um valor diferente:
·
a 1ª teve o valor de
R$ 25,00;
·
a 2ª, de R$ 100,00;
·
a 3ª, de R$ 120,00;
e
·
a última, de R$
80,00.
Assim,
você poderia dizer que o lifetime value (ou LTV) dessa pessoa foi de R$ 325,00,
que é a soma total dos valores gastos por ela durante todo o período que foi
cliente.
Naturalmente,
a ideia desse indicador não é fazer uma conta separada para cada cliente.
Isso
seria demorado e pouco eficiente.
O
objetivo é analisar todos os clientes, de forma geral, e encontrar a média de
valor gasto e tempo de permanência.
A
partir disso é que os ajustes serão feitos, tanto para aumentar o valor quanto
para fazer com que os clientes fiquem por mais tempo antes de deixar seu
produto ou serviço em busca de outra coisa.
Por que esse indicador é essencial para a
saúde do seu negócio?
Não é
preciso pensar muito para entender como o LTV é essencial para a saúde de uma
empresa.
Saber
com precisão quanto dinheiro, em média, os clientes gastam e por quanto tempo
eles usam o seu produto ou serviço pode ajudar a:
·
definir o orçamento
máximo de marketing para não gastar demais com aquisição e perder dinheiro no
longo prazo;
·
saber quanto de
receita pode esperar para os meses à frente, baseado no histórico de vendas e
no LTV;
·
encontrar falhas
específicas que levam os clientes a desistir do serviço muito cedo; e
·
encontrar
oportunidades mal aproveitadas para melhorar a aquisição e a retenção.
Em
outras palavras, calcular e acompanhar o lifetime value é fundamental para
lançar luz sobre algumas das decisões mais importantes de gestão e marketing
que você precisa tomar.
Como calcular o lifetime value sem
complicação?
Você
já deve ter percebido, pelo exemplo acima, que não é complicado calcular o
lifetime value dos seus clientes.
Porém,
para facilitar, existe uma fórmula básica para que ninguém erre na hora de
fazer essa conta.
É só
seguir o seguinte modelo:
LTV = (ticket médio × média de compras por cliente a cada
ano) × média de tempo de relacionamento
Vamos
colocar alguns dados reais para ficar mais fácil enxergar a conta.
Vamos
supor que o valor gasto, em média, pelos seus clientes todo mês seja de R$
400,00.
O
valor é pago por mês, então a média de transações por cliente todo ano será 12
(1 por mês).
Por
fim, digamos que o tempo médio de relacionamento (desde a compra até o
cancelamento) seja de 3 anos.
A
fórmula, com esses números, deixaria o cálculo assim:
LTV = 400 (ticket médio) x 12 (número de compras ao ano)
x 3 (tempo de duração do contrato)
LTV = (R$ 400,00 × 12) × 3
LTV = R$ 4,8 mil × 3
LTV = R$ 14,4 mil
Nesse
caso, o lifetime value dos seus clientes seria de R$ 14,4 mil.
Esse
seria o valor total investido por um cliente na sua empresa.
Se o
tempo de permanência for menor do que 1 ano, é só multiplicar o ticket médio
pelo número de compras total.
Por
exemplo:
Se o
tempo de contrato aqui fosse de 10 meses, a conta seria apenas:
LTV = R$ 400,00 × 10
LTV = R$ 4 mil
Você
também pode usar a nossa calculadora automática de LTV, confira
Quais
indicadores são importantes para o lifetime value?
O LTV é um indicador poderoso, mas, como qualquer métrica, tem
que ser analisado dentro de um contexto.
Isso significa comparar os dados coletados com outras métricas
relevantes.
Essa comparação ajuda a completar o quebra-cabeça que mostra a
situação real e completa do seu negócio, ou seja, mostra o que está funcionando
bem e o que precisa de maior atenção para melhorar.
Veja algumas das métricas mais importantes para avaliar junto
como o lifetime value:
Churn rate
(taxa de abandono)
O churn rate mede quantas pessoas cancelam seu produto
ou serviço a cada mês.
Quanto mais alto esse indicador, pior será o seu LTV.
Por isso, é importante avaliar o churn de forma isolada.
Isso vai ajudar você a perceber se o índice de abandono está
alto demais e encontrar formas de aumentar a satisfação e a retenção dos
clientes.
Custo de
aquisição de cliente (CAC)
O custo de aquisição talvez seja a métrica mais
importante de comparar com o LTV, pois indica quanto a sua equipe de marketing
e vendas gasta para fechar cada venda.
Se o valor do seu CAC (que geralmente é gasto antes da venda
acontecer) for muito próximo ou até maior que o seu lifetime value (valor que
será recebido no decorrer de anos), a saúde financeira do negócio está em sério
perigo.
Por isso, a regra é sempre manter o CAC bem mais baixo do que o
LTV.
Ticket médio
O ticket médio também é levado em conta para determinar o seu
LTV.
Assim, avaliá-lo de forma isolada é de grande ajuda para
encontrar oportunidades de aumentar o valor recebido da base de clientes.
Conforme esse valor sobe, o lifetime value também aumenta, o que
é muito bom para todo o negócio.
Como
aumentar o LTV do seu negócio?
O objetivo é sempre fazer com que os clientes fiquem com você o
maior tempo possível e que o valor investido por eles aumente com o tempo.
Como completar essa missão dupla?
Uma coisa é certa:
Não existem atalhos, apenas técnicas e boas práticas que você
precisa seguir.
Quanto antes começar a usá-las, mais rápido verá o retorno.
Se você realizar as 4 ações abaixo, vai se dar muito bem com o LTV
e com as outras métricas que listamos acima:
Invista em
marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo, quando bem executado, tem o poder
de atrair muitos clientes para o seu negócio, não importa qual seja o tamanho
ou o segmento de mercado em que você atua.
Há muito envolvido em uma estratégia de conteúdo, como a criação
de um blog e investimento em SEO.
O mais importante, porém, é se planejar bem, executar com
precisão e ter paciência.
Leve a
fidelização de clientes a sério
A fidelização de clientes é um esforço contínuo, o
qual tem que estar na cultura da empresa.
Se os clientes não forem prioridade de todos, alguma parte do
processo vai deixar claro o descaso — e o churn vai aumentar.
Atendimento de qualidade durante todo o processo comercial e uma
estratégia real de pós-venda fazem tanta diferença quanto melhorias no produto
ou preços competitivos.
Implemente o
Sucesso do Cliente
O Sucesso do Cliente vai além do atendimento, já que
requer atenção aos mínimos detalhes para garantir que o cliente sempre tenha os
melhores resultados com o que comprou.
Basicamente, o papel do gerente de Sucesso do Cliente é garantir
que todo o valor prometido na venda seja entregue, além de prever possíveis
problemas e evitá-los antes mesmo que aconteçam.
Fique de
olho na transformação digital
A transformação digital trouxe avanços incríveis e
continua a se espalhar pelos mais diversos níveis da sociedade.
Fique de olho nas formas que esse fenômeno já mudou e ainda vai
mudar o seu ramo de mercado.
Esteja disposto a arriscar e inovar com soluções tecnológicas
que vão enriquecer a experiência do cliente e gerar mais valor sem aumentar os
custos para ele.
Quem faz isso hoje vai colher os frutos mais à frente.
Como o lifetime value não é apenas um esforço para o presente —
mas também para o futuro — essa prática é mais do que válida.
O lifetime value é crucial para a saúde de qualquer empresa, e
não é um número difícil de medir.
Não se esqueça de acompanhar esse indicador de forma constante e
comparar os dados com outras métricas.
Isso vai te dar a visão ampla tão necessária para conquistar
resultados melhores.
Que tal acompanhar as métricas mais importantes de marketing e
vendas em uma ferramenta só, completa e simples de usar?
Sucesso em
vendas, como ter? hábitos para começar hoje
O sucesso em vendas passa
por uma equipe disciplinada, focada e com a máxima produtividade no dia a dia.
Para obter essa tão desejada meta, alguns hábitos são necessários no dia a dia
de qualquer empresa. Somente assim, dia a após dia, você verá melhores
resultados e seus negócios crescerão.
Vender mais e melhor. Ter
clientes encantados e fiéis. Ter um time engajado e que realmente vista a
camisa…
Esse cenário é o que qualquer
gestor comercial ou CEO deseja para sua empresa, certo? Quem disser que não estará
mentindo.
O tão desejado sucesso em
vendas é – e sempre terá que ser – o norte de qualquer organização. É preciso
mirar o topo – e você sabe bem disso.
FUNIL PRONTO COM ETAPAS, AÇÕES,
ESTRATÉGIAS, INTEGRAÇÕES E MUITO MAIS
Funil de vendas inside sales pronto!
Organize o processo e venda mais.
Mas a rotina mostra situações
que nem sempre são as ideias. Ocasiões em que mostram que o trabalho está aquém
do desejado.
E isso, todos nós sabemos,
acaba se refletindo em metas que não são batidas, consumidores insatisfeitos e
desmotivação de todos.
Sendo assim, para conseguir ter
ótimos números no setor comercial, é preciso estabelecer alguns hábitos – e ser
organizado e rigoroso para cumpri-lo.
A rotina exige atenção e você
precisa entender isso logo. Antes mesmo de o cliente perceber e aí, bem… não
queremos isso, não é mesmo?
Neste artigo, separamos algumas
dicas para sua empresa ter mais sucesso em vendas diariamente. Alguns destes
hábitos já podem ser posto em práticas agora mesmo.
Vamos conferir? Boa leitura!
hábitos para ter sucesso em vendas na sua
empresa
1 – Qualifique bem seus leads
Qualifique o setor de pré-vendas da sua empresa
Matricule-se no curso de
Introdução ao pré-vendas.
- Domine estratégias para qualificar leads;
- Saiba as métricas cruciais para o setor;
- Estruture uma rotina produtiva.
Um ponto essencial é passar
para o time de vendedores somente aqueles leads que realmente podem se tornar
clientes.
A qualificação dos mesmos por
parte da equipe de SDR é essencial para um CAC e um ciclo
de vendas menores.
Como resultado, isso se
refletirá em melhores resultados comerciais para seus negócios.
Algumas técnicas podem ser
usadas, neste momento, para saber se o lead deve ou não evoluir pelo funil de
venda. O BANT sales, por exemplo, é uma delas. Você, com ela, consegue:
- descobrir
se as necessidades que ele tem podem ser supridas pelo seu produto ou
serviço.
- saber
se você está falando com uma pessoa que ou é decisora, ou tem poder de
influenciar uma tomada de decisão;
- entender
se o prospect tem, como um todo, fit com o negócio, etc.
Logo, caso ele não preencha
esses requisitos, é melhor seguir nutrindo ele com bons conteúdos que o seu
marketing produz.
Se ele realmente não tiver fit
com sua empresa, é preciso descartá-lo.
2 – Conheça como ninguém o seu cliente
Saber de cor as informações
sobre a persona da empresa é a lição de casa de qualquer equipe de vendas.
As chances, assim, de ter sucesso em um negócio são bem maiores.
Isso porque você saberá quais
as dores que o cliente tem e como, didaticamente, a solução que você tem em
mãos ajuda-o.
Ou seja, não só o poder de
persuasão será maior, como suas técnicas de negociação poderão fluir de
forma muito mais assertiva.
Antes mesmo deste prospect
falar sobre seus problemas, você já poderá ter uma abordagem que encante-o.
Logo, se isso acontecer,
teremos um cenário muito mais promissor para atingir o sucesso em vendas.
3 – Foque em atender, não em vender
Falar com os prospects somente
para oferecer o que a empresa vende sem dúvida alguma vai de encontro ao objetivo
de ter sucesso em vendas.
Talvez antigamente isso fizesse
sentido. Afinal, não havia tanta facilidade e meios para comunicação. Mas isso
não faz mais nenhum sentido.
E o quanto antes você entender
isso melhor para seus negócios. O cliente tem outro papel e um nível de
exigência muito maior. Ele tem o poder da escolha e de barganha.
Por isso, abordá-lo somente com
intuito de vender não é uma boa prática. Ser direto e “empurrar” seu produto ou
serviço não soará de maneira positiva.
Foque no atendimento ao
cliente. Em primeiro lugar, esqueça que você está lá para vender. Os
consumidores sabem disso, então, para que forçar?
Em segundo lugar, mostre que
você está preocupado em ajudá-lo. Em outras palavras, posicione-se como um
consultor ou parceiro.
Afinal, a missão aqui é gerar
confiança nesse relacionamento, o que fará toda a diferença entre o “sim” e o
“não”.
4 – Domine bem as estratégias de marketing
Embora as estratégias de
marketing sirvam para a captação de clientes, é importante que o
vendedor também as domine.
Isso ajudará a atrair,
conquistar e acima de tudo encantar e fidelizar o consumidor.
A forma de se posicionar diante
do prospect precisa se dar desta forma: mostrando ser uma autoridade no assunto
e estando à disposição o tempo todo.
Por isso, aliás, é tão
importante marketing e vendas estarem sempre junto. Um ajuda o outro com
insights e, a técnica que um aplica, pode e deve ser replicado em outro setor.
7 – Seja consultivo ao conversar com o
cliente
Você quer vender, sabemos. O
cliente sabe também que você quer vender. Então, por que ser tão direto neste
momento?
A venda consultiva é crucial
para que o cliente confie em você. Que ele compreenda que o relacionamento com
a empresa não se encerrará depois que ele abrir a carteira.
Bater a meta a todo custo até
pode garantir o pagamento da comissão de vendas que você sonhou.
Mas, quando você não age como
um consultor, quando não é didático e mostra exatamente ao cliente como ter a
melhor experiência com o que você vendeu, o risco de churn existe.
E aí, para as métricas de
vendas da empresa, isso será um problema bem grande. Assim como para a
gestão financeira como um todo.
Então, por que forçar uma
venda? Faça com que ela seja verdadeira, completa. Com o sucesso de todos os
envolvidos em tempo integral.
6 – Mostre-se curioso
A chamada “escuta” ativa é uma
das técnicas de vendas mais importantes para mover a empresa rumo ao
sucesso em vendas.
Ouça, claro. Deixe o cliente
falar sobre as dores que ele tem no dia a dia e que motivaram a vir até você.
Mas seja curioso.
Pergunte de maneira
construtiva. Explore caminhos que possam ser percorridos para acelerar o
fechamento desta oportunidade.
Investigue a fundo a realidade
dele para poder, no momento certo, oferecer a entrega ideal.
7 – Tenha organização e disciplina
Organização para lidar com as
oportunidades que você tem em seu pipeline para trabalhar. Disciplina para
cumprir todas as atividades necessárias dentro do processo de vendas para
impactar o cliente.
Esses dois elementos são
requisitos básicos até mesmo para um vendedor que não bate suas metas. É
fundamental ter foco no que precisa ser feito: ligações, emails, demonstrações,
visita aos clientes.
A rotina comercial é puxada e
você sabe bem disso. Elimine as distrações – use a metodologia 5S para
isso.
E garanta a sua cabeça
direcionada em tornar a experiência do cliente integralmente incrível com a
empresa.
8 – Seja flexível
Qual é
o valor de um cliente?
À 1ª
vista, essa pergunta pode parecer impossível de responder.
Afinal,
nenhum negócio sobrevive sem clientes, e só quem é empreendedor sabe o esforço
necessário para conseguir cada um deles.
Porém, as ferramentas digitais cê compreenderá os aspectos que influenciam suas vendas, além de entender o papel do desenvolvimento e da motivação no desempenho da equipe de vendas. E saberá, ainda, como implementar ações que conquistem os clientes. Vamos começar?
Os 6 (seis) módulos contemplam:
Vender mais ou melhor?
O profissional de vendas
Conquistando os clientes
Definindo ações
Como gerar resultados?
Escutando o mercado
LTV:
o que é e como calcular o Lifetime mudaram a
forma com se faz negócios, e um dos motivos é a possibilidade de medir quase
tudo em uma estratégia de marketing e vendas.
Entre
os elementos que você pode (e deve) conhecer bem, está o lifetime value — que responde a pergunta que abriu este post.
Na
prática, essa métrica pode ensinar muito sobre vários aspectos da empresa e
ajudar você a se organizar melhor para garantir um futuro saudável para o seu
empreendimento.
Quer
saber mais sobre lifetime value e como usar esse indicador no dia a dia para
tomar decisões melhores? Então vamos lá!
O que é lifetime value?
A
tradução do termo inglês “lifetime value” ou LVT é “valor vitalício” e pode ser
facilmente entendida quando a colocamos no contexto certo. Essa métrica estima
o lucro líquido da vida de um cliente dentro da empresa.
O
valor vitalício de um cliente é quanto dinheiro ele vai dar à sua empresa por
todo o tempo em que comprar de você.
Como
assim?
Vamos
dar um exemplo para ficar mais fácil de entender:
Pense
que um dos seus clientes fez 4 compras ao longo de 2 anos, e depois nunca mais
comprou nada.
Cada
compra teve um valor diferente:
·
a 1ª teve o valor de
R$ 25,00;
·
a 2ª, de R$ 100,00;
·
a 3ª, de R$ 120,00;
e
·
a última, de R$
80,00.
Assim,
você poderia dizer que o lifetime value (ou LTV) dessa pessoa foi de R$ 325,00,
que é a soma total dos valores gastos por ela durante todo o período que foi
cliente.
Naturalmente,
a ideia desse indicador não é fazer uma conta separada para cada cliente.
Isso
seria demorado e pouco eficiente.
O
objetivo é analisar todos os clientes, de forma geral, e encontrar a média de
valor gasto e tempo de permanência.
A
partir disso é que os ajustes serão feitos, tanto para aumentar o valor quanto
para fazer com que os clientes fiquem por mais tempo antes de deixar seu
produto ou serviço em busca de outra coisa.
Por que esse indicador é essencial para a
saúde do seu negócio?
Não é
preciso pensar muito para entender como o LTV é essencial para a saúde de uma
empresa.
Saber
com precisão quanto dinheiro, em média, os clientes gastam e por quanto tempo
eles usam o seu produto ou serviço pode ajudar a:
·
definir o orçamento
máximo de marketing para não gastar demais com aquisição e perder dinheiro no
longo prazo;
·
saber quanto de
receita pode esperar para os meses à frente, baseado no histórico de vendas e
no LTV;
·
encontrar falhas
específicas que levam os clientes a desistir do serviço muito cedo; e
·
encontrar
oportunidades mal aproveitadas para melhorar a aquisição e a retenção.
Em
outras palavras, calcular e acompanhar o lifetime value é fundamental para
lançar luz sobre algumas das decisões mais importantes de gestão e marketing
que você precisa tomar.
Como calcular o lifetime value sem
complicação?
Você
já deve ter percebido, pelo exemplo acima, que não é complicado calcular o
lifetime value dos seus clientes.
Porém,
para facilitar, existe uma fórmula básica para que ninguém erre na hora de
fazer essa conta.
É só
seguir o seguinte modelo:
LTV = (ticket médio × média de compras por cliente a cada
ano) × média de tempo de relacionamento
Vamos
colocar alguns dados reais para ficar mais fácil enxergar a conta.
Vamos
supor que o valor gasto, em média, pelos seus clientes todo mês seja de R$
400,00.
O
valor é pago por mês, então a média de transações por cliente todo ano será 12
(1 por mês).
Por
fim, digamos que o tempo médio de relacionamento (desde a compra até o
cancelamento) seja de 3 anos.
A
fórmula, com esses números, deixaria o cálculo assim:
LTV = 400 (ticket médio) x 12 (número de compras ao ano)
x 3 (tempo de duração do contrato)
LTV = (R$ 400,00 × 12) × 3
LTV = R$ 4,8 mil × 3
LTV = R$ 14,4 mil
Nesse
caso, o lifetime value dos seus clientes seria de R$ 14,4 mil.
Esse
seria o valor total investido por um cliente na sua empresa.
Se o
tempo de permanência for menor do que 1 ano, é só multiplicar o ticket médio
pelo número de compras total.
Por
exemplo:
Se o
tempo de contrato aqui fosse de 10 meses, a conta seria apenas:
LTV = R$ 400,00 × 10
LTV = R$ 4 mil
Você
também pode usar a nossa calculadora automática de LTV, confira
Quais
indicadores são importantes para o lifetime value?
O LTV é um indicador poderoso, mas, como qualquer métrica, tem
que ser analisado dentro de um contexto.
Isso significa comparar os dados coletados com outras métricas
relevantes.
Essa comparação ajuda a completar o quebra-cabeça que mostra a
situação real e completa do seu negócio, ou seja, mostra o que está funcionando
bem e o que precisa de maior atenção para melhorar.
Veja algumas das métricas mais importantes para avaliar junto
como o lifetime value:
Churn rate
(taxa de abandono)
O churn rate mede quantas pessoas cancelam seu produto
ou serviço a cada mês.
Quanto mais alto esse indicador, pior será o seu LTV.
Por isso, é importante avaliar o churn de forma isolada.
Isso vai ajudar você a perceber se o índice de abandono está
alto demais e encontrar formas de aumentar a satisfação e a retenção dos
clientes.
Custo de
aquisição de cliente (CAC)
O custo de aquisição talvez seja a métrica mais
importante de comparar com o LTV, pois indica quanto a sua equipe de marketing
e vendas gasta para fechar cada venda.
Se o valor do seu CAC (que geralmente é gasto antes da venda
acontecer) for muito próximo ou até maior que o seu lifetime value (valor que
será recebido no decorrer de anos), a saúde financeira do negócio está em sério
perigo.
Por isso, a regra é sempre manter o CAC bem mais baixo do que o
LTV.
Ticket médio
O ticket médio também é levado em conta para determinar o seu
LTV.
Assim, avaliá-lo de forma isolada é de grande ajuda para
encontrar oportunidades de aumentar o valor recebido da base de clientes.
Conforme esse valor sobe, o lifetime value também aumenta, o que
é muito bom para todo o negócio.
Como
aumentar o LTV do seu negócio?
O objetivo é sempre fazer com que os clientes fiquem com você o
maior tempo possível e que o valor investido por eles aumente com o tempo.
Como completar essa missão dupla?
Uma coisa é certa:
Não existem atalhos, apenas técnicas e boas práticas que você
precisa seguir.
Quanto antes começar a usá-las, mais rápido verá o retorno.
Se você realizar as 4 ações abaixo, vai se dar muito bem com o LTV
e com as outras métricas que listamos acima:
Invista em
marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo, quando bem executado, tem o poder
de atrair muitos clientes para o seu negócio, não importa qual seja o tamanho
ou o segmento de mercado em que você atua.
Há muito envolvido em uma estratégia de conteúdo, como a criação
de um blog e investimento em SEO.
O mais importante, porém, é se planejar bem, executar com
precisão e ter paciência.
Leve a
fidelização de clientes a sério
A fidelização de clientes é um esforço contínuo, o
qual tem que estar na cultura da empresa.
Se os clientes não forem prioridade de todos, alguma parte do
processo vai deixar claro o descaso — e o churn vai aumentar.
Atendimento de qualidade durante todo o processo comercial e uma
estratégia real de pós-venda fazem tanta diferença quanto melhorias no produto
ou preços competitivos.
Implemente o
Sucesso do Cliente
O Sucesso do Cliente vai além do atendimento, já que
requer atenção aos mínimos detalhes para garantir que o cliente sempre tenha os
melhores resultados com o que comprou.
Basicamente, o papel do gerente de Sucesso do Cliente é garantir
que todo o valor prometido na venda seja entregue, além de prever possíveis
problemas e evitá-los antes mesmo que aconteçam.
Fique de
olho na transformação digital
A transformação digital trouxe avanços incríveis e
continua a se espalhar pelos mais diversos níveis da sociedade.
Fique de olho nas formas que esse fenômeno já mudou e ainda vai
mudar o seu ramo de mercado.
Esteja disposto a arriscar e inovar com soluções tecnológicas
que vão enriquecer a experiência do cliente e gerar mais valor sem aumentar os
custos para ele.
Quem faz isso hoje vai colher os frutos mais à frente.
Como o lifetime value não é apenas um esforço para o presente —
mas também para o futuro — essa prática é mais do que válida.
O lifetime value é crucial para a saúde de qualquer empresa, e
não é um número difícil de medir.
Não se esqueça de acompanhar esse indicador de forma constante e
comparar os dados com outras métricas.
Isso vai te dar a visão ampla tão necessária para conquistar
resultados melhores.
Que tal acompanhar as métricas mais importantes de marketing e
vendas em uma ferramenta só, completa e simples de usar?
Sucesso em
vendas, como ter? hábitos para começar hoje
O sucesso em vendas passa
por uma equipe disciplinada, focada e com a máxima produtividade no dia a dia.
Para obter essa tão desejada meta, alguns hábitos são necessários no dia a dia
de qualquer empresa. Somente assim, dia a após dia, você verá melhores
resultados e seus negócios crescerão.
Vender mais e melhor. Ter
clientes encantados e fiéis. Ter um time engajado e que realmente vista a
camisa…
Esse cenário é o que qualquer
gestor comercial ou CEO deseja para sua empresa, certo? Quem disser que não estará
mentindo.
O tão desejado sucesso em
vendas é – e sempre terá que ser – o norte de qualquer organização. É preciso
mirar o topo – e você sabe bem disso.
FUNIL PRONTO COM ETAPAS, AÇÕES,
ESTRATÉGIAS, INTEGRAÇÕES E MUITO MAIS
Funil de vendas inside sales pronto!
Organize o processo e venda mais.
Mas a rotina mostra situações
que nem sempre são as ideias. Ocasiões em que mostram que o trabalho está aquém
do desejado.
E isso, todos nós sabemos,
acaba se refletindo em metas que não são batidas, consumidores insatisfeitos e
desmotivação de todos.
Sendo assim, para conseguir ter
ótimos números no setor comercial, é preciso estabelecer alguns hábitos – e ser
organizado e rigoroso para cumpri-lo.
A rotina exige atenção e você
precisa entender isso logo. Antes mesmo de o cliente perceber e aí, bem… não
queremos isso, não é mesmo?
Neste artigo, separamos algumas
dicas para sua empresa ter mais sucesso em vendas diariamente. Alguns destes
hábitos já podem ser posto em práticas agora mesmo.
Vamos conferir? Boa leitura!
hábitos para ter sucesso em vendas na sua
empresa
1 – Qualifique bem seus leads
Qualifique o setor de pré-vendas da sua empresa
Matricule-se no curso de
Introdução ao pré-vendas.
- Domine estratégias para qualificar leads;
- Saiba as métricas cruciais para o setor;
- Estruture uma rotina produtiva.
Garanta sua matrícula agora
Um ponto essencial é passar
para o time de vendedores somente aqueles leads que realmente podem se tornar
clientes.
A qualificação dos mesmos por
parte da equipe de SDR é essencial para um CAC e um ciclo
de vendas menores.
Como resultado, isso se
refletirá em melhores resultados comerciais para seus negócios.
Algumas técnicas podem ser
usadas, neste momento, para saber se o lead deve ou não evoluir pelo funil de
venda. O BANT sales, por exemplo, é uma delas. Você, com ela, consegue:
- descobrir
se as necessidades que ele tem podem ser supridas pelo seu produto ou
serviço.
- saber
se você está falando com uma pessoa que ou é decisora, ou tem poder de
influenciar uma tomada de decisão;
- entender
se o prospect tem, como um todo, fit com o negócio, etc.
Logo, caso ele não preencha
esses requisitos, é melhor seguir nutrindo ele com bons conteúdos que o seu
marketing produz.
Se ele realmente não tiver fit
com sua empresa, é preciso descartá-lo.
2 – Conheça como ninguém o seu cliente
Saber de cor as informações
sobre a persona da empresa é a lição de casa de qualquer equipe de vendas.
As chances, assim, de ter sucesso em um negócio são bem maiores.
Isso porque você saberá quais
as dores que o cliente tem e como, didaticamente, a solução que você tem em
mãos ajuda-o.
Ou seja, não só o poder de
persuasão será maior, como suas técnicas de negociação poderão fluir de
forma muito mais assertiva.
Antes mesmo deste prospect
falar sobre seus problemas, você já poderá ter uma abordagem que encante-o.
Logo, se isso acontecer,
teremos um cenário muito mais promissor para atingir o sucesso em vendas.
3 – Foque em atender, não em vender
Falar com os prospects somente
para oferecer o que a empresa vende sem dúvida alguma vai de encontro ao objetivo
de ter sucesso em vendas.
Talvez antigamente isso fizesse
sentido. Afinal, não havia tanta facilidade e meios para comunicação. Mas isso
não faz mais nenhum sentido.
E o quanto antes você entender
isso melhor para seus negócios. O cliente tem outro papel e um nível de
exigência muito maior. Ele tem o poder da escolha e de barganha.
Por isso, abordá-lo somente com
intuito de vender não é uma boa prática. Ser direto e “empurrar” seu produto ou
serviço não soará de maneira positiva.
Foque no atendimento ao
cliente. Em primeiro lugar, esqueça que você está lá para vender. Os
consumidores sabem disso, então, para que forçar?
Em segundo lugar, mostre que
você está preocupado em ajudá-lo. Em outras palavras, posicione-se como um
consultor ou parceiro.
Afinal, a missão aqui é gerar
confiança nesse relacionamento, o que fará toda a diferença entre o “sim” e o
“não”.
4 – Domine bem as estratégias de marketing
Embora as estratégias de
marketing sirvam para a captação de clientes, é importante que o
vendedor também as domine.
Isso ajudará a atrair,
conquistar e acima de tudo encantar e fidelizar o consumidor.
A forma de se posicionar diante
do prospect precisa se dar desta forma: mostrando ser uma autoridade no assunto
e estando à disposição o tempo todo.
Por isso, aliás, é tão
importante marketing e vendas estarem sempre junto. Um ajuda o outro com
insights e, a técnica que um aplica, pode e deve ser replicado em outro setor.
7 – Seja consultivo ao conversar com o
cliente
Você quer vender, sabemos. O
cliente sabe também que você quer vender. Então, por que ser tão direto neste
momento?
A venda consultiva é crucial
para que o cliente confie em você. Que ele compreenda que o relacionamento com
a empresa não se encerrará depois que ele abrir a carteira.
Bater a meta a todo custo até
pode garantir o pagamento da comissão de vendas que você sonhou.
Mas, quando você não age como
um consultor, quando não é didático e mostra exatamente ao cliente como ter a
melhor experiência com o que você vendeu, o risco de churn existe.
E aí, para as métricas de
vendas da empresa, isso será um problema bem grande. Assim como para a
gestão financeira como um todo.
Então, por que forçar uma
venda? Faça com que ela seja verdadeira, completa. Com o sucesso de todos os
envolvidos em tempo integral.
6 – Mostre-se curioso
A chamada “escuta” ativa é uma
das técnicas de vendas mais importantes para mover a empresa rumo ao
sucesso em vendas.
Ouça, claro. Deixe o cliente
falar sobre as dores que ele tem no dia a dia e que motivaram a vir até você.
Mas seja curioso.
Pergunte de maneira
construtiva. Explore caminhos que possam ser percorridos para acelerar o
fechamento desta oportunidade.
Investigue a fundo a realidade
dele para poder, no momento certo, oferecer a entrega ideal.
7 – Tenha organização e disciplina
Organização para lidar com as
oportunidades que você tem em seu pipeline para trabalhar. Disciplina para
cumprir todas as atividades necessárias dentro do processo de vendas para
impactar o cliente.
Esses dois elementos são
requisitos básicos até mesmo para um vendedor que não bate suas metas. É
fundamental ter foco no que precisa ser feito: ligações, emails, demonstrações,
visita aos clientes.
A rotina comercial é puxada e
você sabe bem disso. Elimine as distrações – use a metodologia 5S para
isso.
E garanta a sua cabeça
direcionada em tornar a experiência do cliente integralmente incrível com a
empresa.
8 – Seja flexível
Uma abordagem flexível é sempre
bem-vinda e soa de maneira amigável e convidativa ao cliente.
Ou seja, embora você até possa
seguir um script de vendas pronto, você precisa adaptá-lo à realidade do
prospect.
Trabalhar com um roteiro dá
segurança e ajuda a padronizar as vendas da empresa. É uma boa prática, claro,
ainda mais quando está incluso dentro do sales playbook da
organização.
Todavia, é crucial moldar-se
àquilo que o cliente mostrou, a você, como uma dor que ele enfrenta.
Ele tem um problema. E você,
quando mostra-se aberto a ouvir e adaptar o caminho para o que ele quer, a
confiança flui de forma mais rápida.
9 – Tenha uma carta na manga
O ideal, claro, é sempre vender
valor para o cliente. Em outras palavras, mostrar como, onde e quando sua
solução termina com a dor do cliente.
Justificar o porquê de cada
elemento presente no produto ou serviço, explicando para o que serve e
justificando até mesmo o preço.
Isto posto, sabemos que nem
sempre será suficiente para convencer o cliente a aceitar a sua oferta.
MODELOS DE SCRIPT DE VENDAS
PARA TODAS AS ETAPAS DO PROCESSO
Baixe Scripts de Vendas Prontos e
atenda clientes e leads de forma ágil.
Você pode, neste momento,
simplesmente dar um tempo para que ele pense no que foi oferecido, ou usar uma
carta na manga. Por exempo, seja na apresentação, seja no follow up, você
pode dizer que:
- negocio
um desconto com o gerente de vendas caso o cliente aceite, agora
a oferta;
- oferecer
uma condição de pagamento exclusiva, isentando o primeiro mês, por
exemplo;
- entregar
um bom cupom de desconto para uma compra futura caso o “sim” seja dado
agora;
Enfim. O essencial é fazer uso
de alguns gatilhos mentais que despertem um senso de urgência. Eles
precisam ser claros e dizer, ao cliente, que ele precisa aceitar o quanto antes
sua proposta comercial.
10 – Conduza o cliente para a decisão
O ideal dentro de uma
negociação é sempre conduzir ela. Por mais que as necessidades do cliente
precisem ser ouvidas e posteriormente sanadas, é o vendedor quem está no papel
de liderança.
Por isso, passa pela sucesso em
vendas, conduzir o consumidor para a decisão final de compras.
A jornada do cliente é
longa e, quando chega perto do final, ele quer a garantia necessária de que
tudo fez sentido. De que vale a pena fazer esse investimento que você
apresentou. Logo, é preciso nesta hora ser mais do que um vendedor.
É novamente o momento de ser um
consultor. De estar à disposição por email, WhatsApp, telefone, onde quer
que seja.
Não há momento para uma dúvida
de última hora surgir. Esteja à disposição para sanar ela e garantir a venda.
11 – Entenda que a venda é decorrente de bom
atendimento
De novo a importância de
atender bem aos clientes. Você pode achar que estará perdendo tempo porque
ainda não fez aquele pitch de vendas “matador”.
Mas entenda que a venda será
decorrência de todo o bom atendimento e valor gerado. É claro que
você será mais específico ao mostrar o produto ou serviço.
Porém, dê tempo para que as
coisas se direcionem por si. Sendo assim, seja sempre convidativo, interessado
e didático sempre que precisar aprofundar-se em questões técnicas do que você
vende.
Para quem quer entender como
ser um vendedor de sucesso, é importante cumprir esses requisitos antes de
fazer uma oferta.
Proatividade, atenção aos
detalhes e foco no cliente: é isso que você precisa.
12 – Mensure os resultados obtidos
Tudo o que é mensurado pode ser
gerido. Se um gestor não sabe como seu time trabalha – e nem quanto – que
gerenciamento de vendas estará ocorrendo?
Mensurar os dados e os
resultados são ações básicas para saber o rumo que a sua empresa está tomando
quando o assunto é vender.
Configure seu dashboard de
vendas. Integre-o com seu software comercial e analise as informações do setor
e também de cada vendedor.
Somente com acompanhamento
diário é possível ver onde você está falhando e, antes de perder dinheiro e
clientes, corrigir.
Serve também para realizar uma
justa avaliação de desempenho do seu time e ver quem está além e
aquém do esperado.
13 – Exerça a paciência
Essa poderia ser tanto a
primeira como a última dica. O exercício da paciência é uma arte que você
precisa dominar. O sucesso em vendas não virá da noite para o dia: entenda
isso.
Por mais que você aplique as
dicas supracitadas, é um processo e, como tal, tem seu tempo para trazer os
resultados que seu negócio merece.
Como você viu, não adianta
pressionar o cliente pois já é fim do mês e a meta não foi batida, por exemplo.
A relação com ele é cristalina. Uma frase mal colocada, uma ação fora dos
termos e ela se rompe.
E, para retomar, você precisará
do dobro de esforço – e talvez dinheiro. Logo, vale a pena agir assim? Não, né?
Portanto, paciência. Planeje o
trabalho e trabalhe o planejamento. Sempre, claro, fazendo os ajustes
necessários que se adequem ao consumidor.
O sucesso em vendas depende de bom ambiente e
tecnologia inclusa
O título pode parecer óbvio,
mas nem sempre essa é uma realidade presente nas empresas.
Sem um ambiente de trabalho que
seja realmente positivo, que dê às pessoas a condição de fazer mais e melhor, o
sucesso em vendas fica distante.
E aqui, falamos tanto da cultura
organizacional como das condições para a equipe de vendas entregar os
resultados necessários.
Para ter melhores resultados, é
preciso extrair a máxima produtividade de todas dentro da rotina de vendas,
certo?
Além disso, o processo
comercial precisa ser organizado, ter o foco no cliente e em gerar valor para
ele etapa por etapa do funil de venda.
Dentro desta realidade, as
empresas precisam ter a tecnologia como aliada. Recorrer à transformação
digital não é mais um “luxo”.
Já é – há bastante tempo – uma
necessidade e um diferencial competitivo importante em relação àquelas empresas
que ainda gerenciam suas vendas de forma descentralizada.
Em suma, o uso de um sistema
para vendas como um CRM é crucial para gerar valor para os prospects e
acelerar suas oportunidades.
Assim, além de ter sucesso em
vendas, você terá pessoas muito mais engajadas com a empresa e clientes sempre
mais satisfeitos.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre
o conteúdo ou, então, deseja saber melhor o papel de um CRM no sucesso de
vendas de sua empresa, fale com um consultor ainda hoje.
Aproveite e leia dois artigos
que ajudarão você e seus negócios a obterem os melhores resultados todos os
dias.
O primeiro traz 9 dicas
de como abordar um cliente pela primeira vez.
Já o segundo fala sobre
os tipos de clientes mais difíceis de atender – e como vender para
eles.
Boas vendas!
Uma abordagem flexível é sempre
bem-vinda e soa de maneira amigável e convidativa ao cliente.
Ou seja, embora você até possa
seguir um script de vendas pronto, você precisa adaptá-lo à realidade do
prospect.
Trabalhar com um roteiro dá
segurança e ajuda a padronizar as vendas da empresa. É uma boa prática, claro,
ainda mais quando está incluso dentro do sales playbook da
organização.
Todavia, é crucial moldar-se
àquilo que o cliente mostrou, a você, como uma dor que ele enfrenta.
Ele tem um problema. E você,
quando mostra-se aberto a ouvir e adaptar o caminho para o que ele quer, a
confiança flui de forma mais rápida.
9 – Tenha uma carta na manga
O ideal, claro, é sempre vender
valor para o cliente. Em outras palavras, mostrar como, onde e quando sua
solução termina com a dor do cliente.
Justificar o porquê de cada
elemento presente no produto ou serviço, explicando para o que serve e
justificando até mesmo o preço.
Isto posto, sabemos que nem
sempre será suficiente para convencer o cliente a aceitar a sua oferta.
MODELOS DE SCRIPT DE VENDAS
PARA TODAS AS ETAPAS DO PROCESSO
Baixe Scripts de Vendas Prontos e
atenda clientes e leads de forma ágil.
Você pode, neste momento,
simplesmente dar um tempo para que ele pense no que foi oferecido, ou usar uma
carta na manga. Por exempo, seja na apresentação, seja no follow up, você
pode dizer que:
- negocio
um desconto com o gerente de vendas caso o cliente aceite, agora
a oferta;
- oferecer
uma condição de pagamento exclusiva, isentando o primeiro mês, por
exemplo;
- entregar
um bom cupom de desconto para uma compra futura caso o “sim” seja dado
agora;
Enfim. O essencial é fazer uso
de alguns gatilhos mentais que despertem um senso de urgência. Eles
precisam ser claros e dizer, ao cliente, que ele precisa aceitar o quanto antes
sua proposta comercial.
10 – Conduza o cliente para a decisão
O ideal dentro de uma
negociação é sempre conduzir ela. Por mais que as necessidades do cliente
precisem ser ouvidas e posteriormente sanadas, é o vendedor quem está no papel
de liderança.
Por isso, passa pela sucesso em
vendas, conduzir o consumidor para a decisão final de compras.
A jornada do cliente é
longa e, quando chega perto do final, ele quer a garantia necessária de que
tudo fez sentido. De que vale a pena fazer esse investimento que você
apresentou. Logo, é preciso nesta hora ser mais do que um vendedor.
É novamente o momento de ser um
consultor. De estar à disposição por email, WhatsApp, telefone, onde quer
que seja.
Não há momento para uma dúvida
de última hora surgir. Esteja à disposição para sanar ela e garantir a venda.
11 – Entenda que a venda é decorrente de bom
atendimento
De novo a importância de
atender bem aos clientes. Você pode achar que estará perdendo tempo porque
ainda não fez aquele pitch de vendas “matador”.
Mas entenda que a venda será
decorrência de todo o bom atendimento e valor gerado. É claro que
você será mais específico ao mostrar o produto ou serviço.
Porém, dê tempo para que as
coisas se direcionem por si. Sendo assim, seja sempre convidativo, interessado
e didático sempre que precisar aprofundar-se em questões técnicas do que você
vende.
Para quem quer entender como
ser um vendedor de sucesso, é importante cumprir esses requisitos antes de
fazer uma oferta.
Proatividade, atenção aos
detalhes e foco no cliente: é isso que você precisa.
12 – Mensure os resultados obtidos
Tudo o que é mensurado pode ser
gerido. Se um gestor não sabe como seu time trabalha – e nem quanto – que
gerenciamento de vendas estará ocorrendo?
Mensurar os dados e os
resultados são ações básicas para saber o rumo que a sua empresa está tomando
quando o assunto é vender.
Configure seu dashboard de
vendas. Integre-o com seu software comercial e analise as informações do setor
e também de cada vendedor.
Somente com acompanhamento
diário é possível ver onde você está falhando e, antes de perder dinheiro e
clientes, corrigir.
Serve também para realizar uma
justa avaliação de desempenho do seu time e ver quem está além e
aquém do esperado.
13 – Exerça a paciência
Essa poderia ser tanto a
primeira como a última dica. O exercício da paciência é uma arte que você
precisa dominar. O sucesso em vendas não virá da noite para o dia: entenda
isso.
Por mais que você aplique as
dicas supracitadas, é um processo e, como tal, tem seu tempo para trazer os
resultados que seu negócio merece.
Como você viu, não adianta
pressionar o cliente pois já é fim do mês e a meta não foi batida, por exemplo.
A relação com ele é cristalina. Uma frase mal colocada, uma ação fora dos
termos e ela se rompe.
E, para retomar, você precisará
do dobro de esforço – e talvez dinheiro. Logo, vale a pena agir assim? Não, né?
Portanto, paciência. Planeje o
trabalho e trabalhe o planejamento. Sempre, claro, fazendo os ajustes
necessários que se adequem ao consumidor.
O sucesso em vendas depende de bom ambiente e
tecnologia inclusa
O título pode parecer óbvio,
mas nem sempre essa é uma realidade presente nas empresas.
Sem um ambiente de trabalho que
seja realmente positivo, que dê às pessoas a condição de fazer mais e melhor, o
sucesso em vendas fica distante.
E aqui, falamos tanto da cultura
organizacional como das condições para a equipe de vendas entregar os
resultados necessários.
Para ter melhores resultados, é
preciso extrair a máxima produtividade de todas dentro da rotina de vendas,
certo?
Além disso, o processo
comercial precisa ser organizado, ter o foco no cliente e em gerar valor para
ele etapa por etapa do funil de venda.
Dentro desta realidade, as
empresas precisam ter a tecnologia como aliada. Recorrer à transformação
digital não é mais um “luxo”.
Já é – há bastante tempo – uma
necessidade e um diferencial competitivo importante em relação àquelas empresas
que ainda gerenciam suas vendas de forma descentralizada.
Em suma, o uso de um sistema
para vendas como um CRM é crucial para gerar valor para os prospects e
acelerar suas oportunidades.
Assim, além de ter sucesso em
vendas, você terá pessoas muito mais engajadas com a empresa e clientes sempre
mais satisfeitos.
E aí, como podemos te ajudar?
Se você ficou com dúvida sobre o conteúdo ou, então, deseja saber melhor o papel de um CRM no sucesso de vendas de sua empresa, fale com um consultor ainda hoje.
Aproveite e leia dois artigos
que ajudarão você e seus negócios a obterem os melhores resultados todos os
dias.
O primeiro traz 9 dicas
de como abordar um cliente pela primeira vez.
Já o segundo fala sobre
os tipos de clientes mais difíceis de atender – e como vender para
eles.
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