Cross-selling e up-selling no inbound marketing: aumente as vendas do seu e-commerce
O que é o cross-selling?
O cross-selling é um trabalho de identificação de produtos que satisfazem necessidades adicionais e complementares, que não são atendidas pelo item que o cliente pretende comprar.
Por exemplo, uma meia pode ser vendida para quem acaba de comprar um tênis, uma gravata a quem compra uma camisa ou um cinto a quem adquire uma calça.
O cross-selling ocorre em diversos tipos de comércio, desde as lojas de roupas e calçados, como citamos, até bancos, onde cartões de crédito podem ser oferecidos para quem abre uma conta corrente.
No e-commerce, o cross-selling é frequentemente utilizado em páginas de produtos e landing pages, durante o processo de finalização de compra, avisando os usuários sobre produtos que eles não sabiam que você oferecia.
E o up-selling, o que é?
O up-selling, por sua vez, é uma estratégia para comercializar produtos de qualidade superior para os clientes.
Mostrar aos visitantes que outras versões ou modelos atendem melhor às suas necessidades pode aumentar o valor médio do pedido e ajudar os consumidores a ficarem mais satisfeitos com a compra.
As empresas que se destacam no up-selling são eficazes em ajudar os clientes a visualizar o valor que obterão ao encomendar um item de preço mais alto.
No e-commerce, isso pode ser aplicado à página de venda. Seu site pode sugerir uma versão maior do mesmo produto ou com configuração melhor. Por exemplo, um celular de 256GB de armazenamento em vez de um de 64GB.
Como o cross e o up-selling podem ajudar nos resultados da empresa?
Cross-selling e up-selling são estratégias que têm suas semelhanças. Ambos se concentram em fornecer valor adicional aos clientes, em vez de limitá-los a produtos já encontrados.
Em ambos os casos, o objetivo do negócio é aumentar o valor do pedido e informar os clientes sobre opções complementares de produtos que eles ainda não conhecem.
A chave para o sucesso é entender verdadeiramente o que seus clientes valorizam e, em seguida, responder com produtos e recursos correspondentes que realmente atendam a essas demandas.
Confira as vantagens de aplicar as estratégias de cross e up-selling
- ajudam os clientes a se sentirem compreendidos;
- criam lealdade e fazem os clientes permanecerem no longo prazo;
- podem gerar vendas de produtos não tão procurados;
- movimentam os clientes na jornada de compra;
- aumentam o ticket médio;
- aumentam os lucros.
Unindo o Inbound Marketing com cross e up-selling
Veja como você pode combinar suas estratégias de Inbound Marketing com ações de cross e up-selling em três etapas: entender a jornada de compra do cliente, classificar o cliente certo para fazer a proposta e criar conteúdos personalizados.
Entenda o momento da jornada de compra do cliente
O melhor momento para oferecer um cross e up-sell é logo após o cliente decidir fazer uma compra, mas ainda antes de finalizá-la.
Esse momento específico apresenta uma janela de oportunidade para sugerir melhorias de produtos ou serviços, porque os clientes são mais propensos a serem receptivos e abertos a ouvir o que você tem a oferecer.
Apenas certifique-se de que sua oferta seja relevante para a compra, interesses e necessidades deles. Por isso, é muito importante entender em que fase da jornada de compra ele está. Nesse sentido, o Inbound Marketing é essencial.
O Inbound Marketing é uma metodologia que tem como objetivo atrair a atenção de prospects e novos clientes por meio da criação de conteúdo estratégico e experiências adaptadas às suas necessidades exclusivas e jornada de compra.
Classifique o cliente certo para fazer a proposta
Com sistema e estratégia de Inbound Marketing ativos, você vai ser capaz de segmentar seus leads e saber direcionar suas ações de up e cross-selling para o público certo, aumentando suas conversões.
Leve em consideração o estilo de vida, idade e hábitos do cliente. Suas opções em um cross-selling são relevantes para o cliente? O up-selling atenderá às suas necessidades?
Descubra maneiras de melhorar a experiência de seus clientes e faça perguntas se não tiver certeza.
Conteúdos personalizados
Envie e-mail personalizados. Eles têm uma taxa maior de abertura do que os e-mails genéricos. Aproveite esse engajamento incluindo uma oferta para atrair seu cliente a comprar mais.
Outra forma é criar posts segmentados por público em seus canais digitais, como o blog. O conteúdo do seu site colabora com o cross e o up-selling uma vez que seus clientes provavelmente procuram informações antes da compra.
Ao ter as respostas para as dúvidas deles em seu site, as chances de sua empresa ser encontrada nos resultados de busca são muito maiores.
Quem confia em você merece atenção
Valorizar a experiência do cliente é uma forma de não só fazê-lo se sentir especial, mas de ganhar a confiança para que você possa oferecer produtos e serviços por meio de técnicas de cross e up-selling.
Dar atenção aos clientes mais fiéis certamente trará a seu negócio mais recorrência nas vendas, uma vez que esses consumidores se sentirão gratos por você tê-los ajudado, mesmo que você os tenha feito gastarem mais com seu e-commerce.
Consequentemente, você vai aumentar suas receitas. De acordo com um relatório de lealdade do consumidor, feito pela Hubspot, clientes fiéis são 50% mais propensos a comprar novos produtos e serviços da empresa. E clientes antigos gastam 31% a mais.
Além disso, clientes fiéis não costumam ser consumidores passivos, mas também tendem a ser embaixadores de sua marca, fazendo propaganda gratuita de seu negócio em um marketing boca a boca.
Lembre-se também de que cada real a mais investido em sua marca representa um real a menos gasto com seu concorrente. Ou seja, dar atenção especial a seus clientes protege seu e-commerce contra os competidores.
Por fim, construir um relacionamento mais próximo com seus clientes fiéis permite você colher feedbacks valiosos que poderão ser levados em conta em futuras ações tanto de cross quanto de up-selling.
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