Como fazer um saldão de sucesso mesmo fora de época

Duas perguntas rápidas para você pensar: quantas vezes a sua empresa fez um saldão no último ano? Quantos deles foram fora de datas comerciais? Pois é, a resposta pode surpreender você, pois muitas vezes no mercado brasileiro existe uma tendência de vincular os saldões com datas sazonais famosas no comércio. Isso não necessariamente constitui um problema, visto que ajuda a consolidar a sua autoridade como marca, porém, uma das consequências diretas é que todos os concorrentes também estarão fazendo saldão nessas datas.

A estratégia dos saldões fora de época pode ser uma boa oportunidade para a sua empresa movimentar o estoque e alavancar as suas vendas, principalmente no mercado dos e-commerces.

Segundo dados da Receita Federal, somente nos primeiros cinco meses de 2021, houve um aumento de 74,4% nas vendas online em relação ao mesmo período do ano anterior. Os dados reforçam um cenário que já vinha de uma boa margem de lucro. Em 2020, a pandemia de Covid-19 impulsionou o faturamento online devido à necessidade de distanciamento social. Inclusive, a pesquisa da WebShoppers mostrou que, somente em 2020, 13,2 milhões de novos consumidores passaram a usar o e-commerce de forma regular, representando um crescimento de 23% no setor.

E como os saldões entram nesse processo? Para novos consumidores – repletos de oportunidades e espaços online para descobrirem – os saldões fora de época são um dos fatores que ajudam a diferenciar o seu e-commerce dos demais. Somando esse tipo de ação promocional com uma marca forte e que trabalha com autoridade de mercado, a chance de ter sucesso aumenta.

Um dos pontos positivos do saldão fora de época é a chance de fazer uma comunicação com os gatilhos mentais certos para o público. Segundo os dados do SPC (Serviço de Proteção ao Crédito), quase metade dos brasileiros já realizaram compras por impulso e dois dos principais motivos para a realização da compra são descontos e ações promocionais. Os fatores informados na pesquisa mostram dois pontos-chave do planejamento de qualquer saldão: escassez e descontos, mas é preciso bem mais que isso para que a sua venda seja um sucesso.

Planejamento e comunicação: tudo o que você precisa para o seu saldão

O primeiro passo para um saldão de sucesso é o planejamento da ação. Confira o estoque, defina o período da promoção e a porcentagem de desconto que será concedida em cada um dos produtos. Se possível, encontre um mote para sua campanha. Pode ser sobre eletrônicos, celulares, sapatos ou qualquer outro segmento que se relacione ao seu e-commerce. Definir um nicho específico vai ajudar a definir também como você irá comunicar o seu saldão.

O planejamento é essencial, pois uma promoção mal organizada pode ser uma complicação para os e-commerces. A falta de estrutura gera comentários e reclamações de clientes em diversos espaços da internet e, com isso, a queda da reputação da sua empresa. Portanto, defina os prazos das promoções e os cumpra. Nada mais chato do que encontrar o saldão de 48h que na verdade dura duas semanas, certo?

Quanto aos produtos e porcentagens, a escolha é aquela que mais se adequa com seus objetivos comerciais. Nessa fase de planejamento é importante escolher estratégias que vão gerar benefícios ao negócio. Priorize os itens que são procurados pelos clientes e aqueles que você tem excesso de estoque. Leve em conta os gastos com as logísticas de todo o saldão, assim você evita que ele se transforme em um gasto e não lucro para o seu e-commerce.

Com esses detalhes decididos, outro aspecto importante é decidir qual o tipo de comunicação que o seu saldão vai ter. Será apenas pelo site? Redes sociais? E-mail marketing? Lembre-se, um saldão precisa de divulgação, afinal as pessoas precisam saber que as promoções estão acontecendo para aproveitarem.

E-mail marketing como forma de relacionamento para o seu saldão

O email marketing é uma das formas de criar relacionamentos únicos em escala. Com ele, conseguimos uma comunicação mais próxima e personalizada conforme o perfil de cada cliente. O estudo The State of E-mail Engagement, realizado pela Return Path, em parceria com a Demand Metric mostra que 65% dos profissionais do marketing acreditam que o e-mail é um dos canais mais importantes de relacionamento entre empresas e públicos.

Falando-se em e-commerces, essa estratégia se mostra ainda mais promissora visto que todo usuário cadastrado no site precisa ter o seu e-mail vinculado à conta. Além disso, é possível unir marketing de conteúdo, personalização da linguagem, tecnologias de automação e segmentação para compreender o perfil do consumidor e de indicações em uma campanha de e-mail marketing.

Quando falamos de comunicação para saldões, uma boa estratégia é dividir seus envios em três momentos distintos: pré-saldão, durante e finalização. Na fase do pré, o indicado é preparar o público. Cite os benefícios, as possíveis marcas ou produtos que estarão presentes durante a promoção e o prazo em que ela vai acontecer. Se possível, aproveite sua base de engajados ou de clientes mais frequentes para lançar uma comunicação VIP, mostrando informações exclusivas. Com isso, o seu cliente se sente valorizado desde antes de o saldão começar.

Durante o saldão, explore os benefícios dos produtos e dos preços. Vá além dos critérios técnicos e mostre como aqueles produtos podem fazer a diferença na vida do seu cliente. Isso ajuda a humanizar e mostrar a diferença real que sua promoção pode fazer na rotina daquele consumidor.

A comunicação de finalização é toda focada nos prazos e em como seu cliente precisa aproveitar agora. Reforce a oportunidade de compra. Uma comunicação coerente, estruturada e com os gatilhos mentais certos pode fazer a diferença para o sucesso de um saldão fora de época.

Gatilhos mentais: o que são e onde vivem dentro das comunicações dos saldões?

Além dos modelos de comunicação citados anteriormente, outra estratégia é aliar gatilhos mentais na sua comunicação por e-mail. Os gatilhos mentais são práticas e estímulos que agem diretamente na função de despertar emoções e assim levar o usuário a agir. Existem dois gatilhos mentais que são os melhores amigos dos saldões: urgência e escassez.

O gatilho mental de urgência explora a tática de ação imediata e um hábito comum para nós: a ideia de deixar algo para depois. Uma das formas de aplicá-lo em sua comunicação é nos famosos call to actions (CTAs). Use frases curtas que reforcem o sentimento de “agora” ou de brevidade como “compre agora” e “garanta já”. Para usar o gatilho de forma efetiva, você precisa priorizar os prazos do seu saldão. Além da linguagem verbal, use ferramentas como cronômetros marcando a data para o final da promoção em algum dos seus disparos.

O gatilho mental da escassez é similar ao de urgência, porém ele trabalha diretamente no sentimento de perda. Com o medo de “ficar sem”, o cliente acaba por finalizar a compra. Esse gatilho é excelente em saldões de produtos. Portanto, faça uso do famoso “enquanto durarem os estoques”, pois isso reforça a necessidade de compra imediata antes que acabe.

Somando as duas estratégias, você consegue uma comunicação direta para cada cliente da sua base. Se possível, vá além: personalize a comunicação com o nome do destinatário. Isso ajuda a mostrar que, mesmo com o senso de urgência, aquele conteúdo foi pensado por causa do perfil de consumo dele. Case a estratégia de e-mail com anúncios nas redes e pushes e SMS personalizados para aumentar os pontos de contato com o seu cliente. E lembre-se sempre: todas as ações sempre devem ter práticas que cumprem as leis da LGPD.